Reforma Tributária e Mercado Imobiliário — o que muda para corretores e imobiliárias (IBS/CBS)

A Reforma Tributária está mudando a forma como o Brasil cobra impostos sobre consumo, e isso impacta diretamente o mercado imobiliário, desde incorporação e compra e venda até locação, prestação de serviços e rotinas de documentação. Para corretores de imóveis e imobiliárias, o ponto principal não é “virar especialista em tributos”, mas entender o que pode mudar na prática para orientar clientes com segurança, alinhar expectativas e evitar ruídos na negociação.

Neste artigo, vou explicar de forma didática e objetiva os conceitos centrais (como IBS/CBS) e como esse novo cenário pode refletir na operação e no atendimento do dia a dia.

A ideia principal é substituir vários tributos sobre consumo por um modelo mais “unificado”, semelhante a um IVA (Imposto sobre Valor Agregado). Na prática, entram em cena dois nomes que você vai ouvir cada vez mais:

• CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços): tributo de âmbito federal.
• IBS (Imposto sobre Bens e Serviços): tributo compartilhado entre estados e municípios.

Esses tributos vêm para substituir (ao longo de uma transição) impostos como PIS/COFINS e ICMS/ISS, com regras que tendem a ser mais padronizadas e com foco em não cumulatividade (isto é, com lógica de créditos ao longo da cadeia, conforme o caso).

⚠️ Importante: existem regras de transição e normas complementares que detalham como cada atividade será enquadrada. Por isso, o corretor deve trabalhar com clareza e prudência: informar o cliente sobre o cenário e recomendar validação com contador/advogado tributário quando necessário.

O setor imobiliário tem particularidades: valores altos por transação, cadeias longas (incorporação, construção, financiamento, cartório) e operações com perfis diferentes (pessoa física, pessoa jurídica, locação residencial, comercial, temporada, etc.).

Com a Reforma, a atenção do corretor deve ir para três pontos:

• Preço e composição de custos: mudanças no imposto podem alterar custo final, margem e forma de precificação.
• Modelo de contrato e documentação: contratos podem precisar de ajustes para refletir tributos, repasses e responsabilidades.
• Forma de explicar ao cliente: o cliente tende a ouvir “vai aumentar” ou “vai diminuir” e tomar decisões por ansiedade. O seu papel é trazer contexto.

IBS/CBS na prática: o que o corretor precisa entender

Sem entrar em tecnicismos, vale fixar estas ideias:

• Imposto sobre consumo tende a incidir de forma diferente conforme a natureza da operação (venda de bem, prestação de serviço, cessão de direito, etc.).
• O novo modelo busca transparência: o tributo costuma aparecer mais claramente na formação de preço.
• A lógica de créditos (quando aplicável) pode alterar decisões empresariais (por exemplo, estruturação de operações por imobiliárias, incorporadoras e empresas patrimoniais).

👉 Na ponta do atendimento, o mais importante é você saber o que pode ser afetado e quais perguntas fazer, em vez de “chutar” percentual.

Compra e venda: o que pode mudar na conversa com o cliente

Em compra e venda, a reforma pode influenciar:

• Estrutura de custos do vendedor (especialmente se for empresa do setor, incorporadora ou pessoa jurídica com atividade imobiliária).
• Formação de preço e políticas de descontos.
• Prazos e estratégia de fechamento durante a fase de transição.

Na prática, o corretor pode adotar um discurso seguro assim:

“Estamos em fase de mudança de regras tributárias. O valor do imóvel depende de vários fatores (mercado, demanda, condição de pagamento e custos do vendedor). Em operações empresariais, a carga tributária e a tomada de crédito podem impactar precificação. Vamos alinhar com o responsável contábil/financeiro para confirmar o enquadramento.”

Isso evita promessas e mantém o cliente bem informado.

Locação: onde o cuidado aumenta

Na locação, a atenção se concentra em:

• Pessoa física x pessoa jurídica (por exemplo, empresas patrimoniais que alugam imóveis).
• Locação residencial, comercial e por temporada, que podem ter tratamentos diferentes conforme a regulamentação e o modelo de exploração econômica.
• Repasse e previsão contratual: o contrato deve ser claro sobre quem paga o quê e como reajustes e tributos são tratados.

⚠️ Se você atende locadores recorrentes (carteira de locação), o ideal é criar um roteiro padrão de orientação e um checklist de documentos para reduzir risco.

A comissão é uma remuneração por intermediação. O que pode mudar, na prática, é o contexto tributário do corretor (autônomo) e da imobiliária (empresa), especialmente no que diz respeito a:

• Emissão de nota e enquadramento tributário (Simples, Lucro Presumido, etc.).
• Custo de conformidade (rotina fiscal, escrituração, sistemas).
• Precificação do serviço em contratos de captação e intermediação.

O ponto-chave é ter processos para:

• Formalizar proposta/contrato de intermediação.
• Definir quando há “sucesso” (gatilho da comissão).
• Registrar documentos e comunicações.

O que o corretor deve fazer agora (sem pânico)

A melhor postura é se preparar para orientar com clareza e vender com segurança, sem virar “consultor tributário”.

✅ Checklist prático:

• Atualize seu pitch: explique ao cliente que há transição e que custos podem mudar conforme o perfil da operação.
• Padronize contratos e minutas com apoio jurídico/contábil (principalmente em captação, exclusividade, administração de locação e parceria).
• Crie um FAQ para clientes: 8 a 10 perguntas que você responde sempre.
• Aproxime-se de um contador parceiro: isso acelera respostas e aumenta confiança.
• Documente tudo: propostas, aceite, condições, prazos, e-mails/WhatsApp essenciais.

Como falar sobre a Reforma Tributária sem “assustar” o cliente

Use uma comunicação em 3 camadas:

• Camada 1 (simples): “Regras de impostos sobre consumo estão mudando e isso pode impactar custos e contratos.”
• Camada 2 (objetiva): “IBS/CBS substituem tributos atuais gradualmente; cada operação pode ser enquadrada de um jeito.”
• Camada 3 (responsável): “Para o seu caso, confirmamos com contador/advogado antes de fechar.”

Isso transmite profissionalismo e protege sua reputação.

Conclusão

A Reforma Tributária (com IBS/CBS) não é apenas um tema “de contador”: ela afeta o jeito como o mercado forma preços, como empresas estruturam operações e como os clientes tomam decisão. Para corretores e imobiliárias, a vantagem competitiva estará em comunicação clara, processos bem documentados e parcerias técnicas para validar casos específicos.

Se você se posicionar como alguém que entende o cenário e sabe orientar, você transforma incerteza em confiança — e confiança fecha negócio.